个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人(rén)向中国基金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能(néng)够(gòu)带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服(fú)务(wù)方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng如何把对象玩成喷泉状态，怎么让自己女朋友喷泉)助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉(sù)求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益(yì)告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养老目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用如何把对象玩成喷泉状态，怎么让自己女朋友喷泉需要(yào)达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资(zī)产(chǎn)，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的(de)客户提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息(xī)大(dà)大刺(cì)激了不少本来(lái)不(bù)想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其(qí)他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的(de)供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)已向(xiàng)业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设(shè)计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样(yàng)在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　如何把对象玩成喷泉状态，怎么让自己女朋友喷泉　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客(kè)户委(wěi)托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新(xīn)服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)体系(xì)，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她(tā)每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即(jí)使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的(de)生活(huó)质量(liàng)还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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