个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年的(de)试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的(de)代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人(rén)向中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系(xì)的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好的服(fú)务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户(hù)的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养一般一个家庭一个月用多少吨水，一吨水多少钱老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择(zé)到(dào)适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和(hé)工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问题(tí)，持续(xù)成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善客户服(fú)务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受能(néng)力(lì)、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者(zhě)同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的(de)养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人(rén)养老基金服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策要求下，客(kè)户(hù)如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未(wèi)来期待(dài)能够从政策(cè)端进(jìn)一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的(de)时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全(quán)球(qiú)金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人(rén)群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划(huà)与满足(zú)不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收(shōu)益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设部署的(de)年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客(kè)户进(jìn)行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券(quàn)商营(yíng)业(yè)部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台数据(jù)可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”