个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获(huò)得(dé)代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型(xíng)券商(shāng)们(men)财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人社(shè)部(bù)个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不(bù)暇(xiá)接，如何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易(yì)业务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关(guān)系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且(qiě)对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业(yè)单位，通过(guò)上门(mén)服务的方(fāng)式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的(de)普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不(bù)可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要(yào)求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端(duān)参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构出台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理(lǐ)总局(jú)已向业(yè)内就关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的(de)险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两种风格(gé)账户供客(kè)户(hù)选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出(chū)充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记(jì)者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注的m6螺丝标准尺寸是多少，m6螺丝规格尺寸(de)问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：m6螺丝标准尺寸是多少，m6螺丝规格尺寸“券商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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