个人养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务正在(zài)获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人(rén)养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的(de)认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人(rén)投资者来(lái)说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券商财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们(men)能够享(xiǎng)受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识(shí)和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了(戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班le)解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违(wéi)背客(kè)户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离(lí)退休时(shí)点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同类(lèi)或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划(huà)业务(wù)合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一(yī)步(bù)简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速(sù)攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金(戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必须(xū)切(qiè)实(shí)从(cóng)客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金(jīn)机制间接服(fú)务背(bèi)后的企(qǐ)业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她(tā)未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基(jī)金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等(děng)级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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