个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一(yī)年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户的(de)个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也(yě)令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形(xíng)成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司(sī)开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智(zhì)能科技和(hé)人(rén)工智能(néng)技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可(kě)已婚男人睡完你后的心态，已婚男的得到你一次之后以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自(zì)己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的(de)投(tóu)资(zī)者(已婚男人睡完你后的心态，已婚男的得到你一次之后zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一(yī)，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大(dà)大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的(de)问题，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需(xū)求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的(de)流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多(duō)层(céng)级(jí)的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河(hé)证券还上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前(qián)公司(sī)已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提(tí)供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了(le)解(jiě)、参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户(hù)是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户(hù)但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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